观点 | 赵玉玮：打通农村市场“任督二脉”的四条捷径
平台进入、营销下沉、合作升级、落地深耕，这是打通农村市场“任督二脉”的四条捷径。
农村问题一直是国家高度关注的关乎民生的大问题，农村的发展直接影响到整个国家的经济繁荣、就业、扶贫、小康、社会稳定等诸多方面。“十三五”规划中将农村发展列入下一个五年的重要工作之一，国家对农村的高度重视为农村电商发展提供了难得的机遇。
与此同时，互联网行业瓶颈逐渐显现，巨大的农村市场必然成为下一个“风口”，各大互联网企业积极推进农村电商，希望将业务下沉到农村，尽快占有未来市场。再有，农村市场格局未明，先进入的企业必将有很大的优势，这也导致农村电商竞争激烈，发展迅猛。
针对农村人民买难、卖难这一尖锐痛点，农村电商的出现恰好能妥善解决。政策引导、市场推动、先行榜样……又带动了更多人和企业投身其中，农产品上行、工业品下乡、物流仓储、品控溯源、电商培训、产品文创、区域公用品牌等诸多领域都有了长足发展，“火热”一词都不足以形容这几年的农村电商。
农村电商这几年虽然发展迅猛，但受制于农村落后生产力、消费习惯、人员知识面、老龄化严重等诸多现实，农村电商有着区别于城市电商的明显消费差异。
一是导购、代购现象突出，原因在于大多农村人员不会或无法很好的利用电脑、手机进行网上操作；二是口碑和跟风购物尤为明显，你买香皂我也买香皂，你说这个裤子好我也来一条，这源于农村的生活习惯和浓厚的邻里乡亲关系；三是日常生活用品需求持续且旺盛，勤俭持家绝对主流，日常生活用品以实用、物美价廉为主；四是耐用品换新现象突出，电视、冰箱、电动车、农用三轮车等耐用品在政策奖补和平台促销的作用下，农村家庭集中换新现象突出；五是农资农具销售局面未开，首先农资农具在线下的销售网点大多地区都很健全和普及，购物方便。再者对于农药、化肥、种子、兽药等物资，还需要考虑诸多专业因素，需要配套技术服务和现场指导，这是网购目前未能满足的。最后农资农具关乎农民一年的收成收益，选择谨慎也是影响网购的因素；六是手机购物是主流，农村跳过了PC时代直接进入了移动互联时代，上网工具以手机为主。
电商的出现无疑推进了农村的迅速发展，改变了人们所固有的传统生活方式，使人们的生活水平不断提高。互联网的发展和普及、思维的不断创新，都一步步印证了时代变化带给农村生活的丰富与不同，农村也在这样的条件下慢慢进步，商家应该紧跟农村电商的脚步打下一片广阔天地。
农村与城市电商环境的诸多差异，一方面导致很多成功商家面对农村市场无所适从和水土不服；另一方面我们又看到一些零起步商家立足农村市场首年销售额就能破亿。两种鲜明的对比让商家们迷惑的同时又激动万分，到底是哪里出了问题？各大商家角力农村市场应该注意哪些问题？根据我们在县域电商和农村电商领域的亲身实践与反复思考，摸索出一些经验，总结起来就是“平台进入、营销下沉、合作升级、落地深耕”。
平台进入。就是通过农村淘宝等这样的平台与农村消费者建立连接，将产品和服务推送到农村市场，并以平台为载体，沉淀、服务客户。
营销下沉。就是不能单以网上销售为万能，如可以一定要参与到线下的营销联动中来，并形成常态，只有这样才能真正的打入农村市场。营销下沉可依托自身线下的连锁渠道、经销商体系、合作伙伴、买家群体、当地的节日活动等建立联动，如受制于条件不能自己主导进行，那完全可以依托阿里系的年货节、春耕节、618年中大促、乡村文化节、双11等节日参与其中。
合作升级。就是优化线下合作伙伴体系，让经销商、连锁店、配送站、专业人员等合作伙伴都能参与到商家的农村电商体系中来，共享收益。举例说明，以兽药企业为例，公司或个体性质的兽药经销门店遍布乡村，其除了销售还肩负着仓储配送的功能。同时由于药品的特殊性，兽医师在整个药品的使用和销售过程中占据主导地位，这就意味着兽药完全实现独立网销存在着很大难题，同时也就意味着如果抛开经销商和兽医师这些合作伙伴，兽药企业的农村电商之路将寸步难行。因此合作升级是一条好路子，我们服务和了解的数家兽药、农药、化肥企业就是因此实现了快速发展，并极大的巩固了市场。
落地深耕。就是先聚焦到局部地域，再精准到特定人群，不要轻言面向全国走向世界，对于绝大多数商家而言，这只是个目标和愿景。就以我们服务的洛川县为例，每年的农资消耗就在十几亿元，对于一家常规农药、化肥、苹果袋企业，做好一个洛川，就能消化其产能的八九成。互联网和电商的无边无际性，并不意味着商家就得漫天发展，落地深耕对于大多数商家反而是一个靠谱的选择。
通过以上四种方式，我们看到了很多商家在农村电商领域获得了极大成功，而其中的大多数商家都是在一个或几个县域就实现了令人赞叹的销售业绩。在此还要再强调一下，电商并不意味着纯粹的线上，农村电商更是如此，关于这一点讨论很多，大家可稍作关注。
农村偌大的市场，参与其中的商家必有极大收获，此点不用质疑。今年的双11还是一次狂欢，也是一场战争，对于想发力农村电商的商家，在平台进入和营销下沉上要着重布局，要认识到农村与城市电商环境的诸多差异。但也不用惧怕，从点滴做起，循序渐进，必能在农村电商领域有所斩获。
农村有了互联网的助力，上网购物、消费水平提升只是开始，互联网思维意识将帮助农村在教育、科技、人文、就业、金融等诸多领域实现新的增长，同时商机无限。
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