薛文星是阿里巴巴中小企业商学院的资深签约讲师，采访前他刚刚接受了10名弟子身着汉服的传统拜师仪式。但玛拉卡罗稳居天猫服装行业类目前十的业绩，还是无法掩盖薛文星作为一个出色商人的事实。

2008年以来，工厂倒闭、老板跑路，一波接一波的关店潮，是自称朝阳产业的服装最真实的生存写照。即便在今年双11，服装类也以近30个“亿元俱乐部”商家的战绩稳居最受欢迎类目之首，但产业转型阴影依然挥之不去。

当电商化成为趋势，深植传统体验式消费基因的服装经历了怎样的挣扎与彷徨？当教父马云喊出电商将死、新零售甚嚣尘上，像玛拉卡罗这样的中国服企如何向死而生？在各大品牌保底不及的当下，薛文星对这些似乎并不担心。相反，他在计划着拓展线下门店。
只是比别人多走了一步

2014年9月22号，即便两年过去，薛文星仍然能一口跟记者说出这个看似平常的日子。这是玛拉卡罗正式上线1688批发平台b2b业务的日子。

上线不到半年玛拉卡罗月销量突破百万，上线8个月交易额突破千万。2015年10月12日，薛文星因其出色的业绩受邀参加阿里巴巴年中营销大会并上台分享发展经历。

但很少有人知道，在此之前的5年时间里，薛文星也和很多服企老板一样遭遇电商旋涡，难以自拔。

2008年之前，薛文星带领员工做了10余年的服装外贸加工。随着金融危机来临，面对日渐疲软的外需市场，薛文星决定自己独立运作品牌，出口转内需。于是2009年，薛文星在中国毛织名镇——大朗镇成立了自己的服装公司玛拉卡罗，主要负责玛拉卡罗品牌中国区的生产加工、电子商务及品牌运营业务。

互联网时代，电商化运营日益成为潮流。经过两年多的独立运营，2012年玛拉卡罗正式开始拓展线上渠道，入驻天猫，做起了B2C业务。但缺乏专业的电商运营团队，生产供应链无法适应，终无功而返。

他说：“那段时间我们很迷茫，不知道从什么方向突破。就在此时，2014年9月的一天，突然接到阿里总部小二马林燕的电话，在3个多小时的沟通交流中，马林燕向我们介绍了阿里巴巴未来的发展战略，及运营店铺的基本思路。我也向她反映了碰到的一些问题和对未来的愿景。当下，我就决定立即转型做阿里巴巴批发，毕竟这是我们的优势所在。”

就这样，在两年艰难的天猫零售之路之后，玛拉卡罗步入B2B的电商化轨道，走出了B2C的电商漩涡。

从传统的外贸加工到转做内销，从ODM、OEM转战品牌，从线下转型线上，从天猫B2C到1688批发转型B2B，传统服企转型之路遭遇的一切他们一步也没落下。但从身陷囹圄到风生水起，他们只是多走了一步。就是这一步让他们看到了另一个春天。
来自那不勒斯的设计师和他们的产品

同质化一直是服装行业的弊病。稍大品牌企业为得到市场覆盖率，大规模贴牌地生产，小品牌则为了得到更大的利润，大量扒板复制，种种原因导致服装品牌成长环境复杂、特色不强、消费者品牌认同感减弱，产品同质化现象严重。

不同于其他品牌在新品发布会上对有可能外泄新品的拍摄者围追堵截，薛文星更注重产品设计的独特性，而这些都要仰仗来自那不勒斯的那群设计师。

提及意大利服装，你可能会想到高冷的范思哲、贵到吐血的GUCCI、或者明星们竞相追逐的米兰时装秀，但对那不勒斯可能不那么了解。

意大利人曾说：“朝至那不勒斯，夕死可矣。”作为意大利最美丽的港口，数百年来她在南部海岸笑看无数人的来去。纺织是那不勒斯的传统职业，高级西服必须由男性工人手工缝制，其生产的西服和礼服主要提供梵蒂冈以及欧洲王室和贵族。有了这种基因，无论是服装设计、裁剪、打样、还是品牌推广，都堪称世界顶级。而薛文星的设计师们就是来自那里。

玛拉卡罗的产品设计直接与那不勒斯母公司的设计师们无缝沟通，他们将流连于各大世界级时装展得来的具有时代触角的流行色系、时尚元素结合设计师名门家族传承的独有设计心思，加以传统的手工缝制技艺，赋予产品以简洁而充满独特想象力的时尚魅力。

当然，想要迅速占领市场除了靠独特的设计，最重要的秘密武器还是产品质量。得益于传统外贸加工对品质的规范化要求，薛文星的产品质检有自己一套严格的系统。他们在每件衣服上贴上标签，过一道检测盖上检验标志，责任到人。谁检测的、什么时候检测的，件件有据可查。版型、缝线、洗水舒适度检验尤为严格，版型需要经过“初版-复版试穿-确定版”的三审环节，洗水环节全部采用环保料。
线上包围线下的反攻路

电商运作在经历流量时代、产品时代、品牌时代进入内容时代之后，消费者对于产品已更综合的考虑品牌和所传达的生活方式。基于这种消费背景，新零售概念日渐甚嚣尘上。

 新零售是什么？按照马云的说法，电商渠道成为和线下一样的零售行业组成部分，线上与线下结合。在这种结合中，通过云计算将整个社会数据化，调控全盘资源，提升整体的效能。以历史观的发展来看，数据一定是驱动未来的核心动力。

拥有10000多家网络分销商和100余家线下分销商的薛文星深知这一点，用数据化的方式，为自己的产品寻找“爆款基因”。

薛文星细心复盘好自己的销售数据，并根据阿里指数做好价格、采购交易、供应交易等情况的趋势研究。此外，他还从其它淘宝市场收集销售数据，综合得出目前市场流行的时尚元素和消费者偏好，然后与意大利设计部共享，设计出深受消费者喜爱的爆款。

用这种方式，截止2016年05月15日，薛文星的阿里巴巴店铺累计品牌分销商人数过万，同时也成为东莞地区毛针织衫类目排名前3商家，目前月均销售额上百万。

数据化的运用远不止服务产品这么简单。马林燕，是薛文星转型阿里巴巴1688时的服装类目小二，也是薛文星转型路上的引航者。在谈到未来将进入新零售时代，对服饰电商发展有何建议时，马林燕认为，不同于C端，消费者的消费体验可以直接通过网络评论及时反馈，B端目标受众以企业为主，利润核心是准绳，因此未来服饰企业电商化应通过大数据发现消费者看而不买之后主动跟进，了解原因，以客户心态来做经营，通过大数据观察到的消费者诉求。玛拉卡罗在最初决定转型B2B的三个月内就完成了这一事项，这也是其转型成功的一大砝码。

目前，传统线下服装品牌在电商化后，经过几年时间的运营经验沉淀，目前呈现集中爆发的趋势。在纯电商将死的论断提出后，越来越多的人相信，传统线下服装品牌的全渠道融合将会成为新的未来。

但薛文星目前的主要重心还在线上，B2B业务做的风生水起的他如何面对这种新变化？他的答案是：线下开店。未来他打算通过数据化运作和时下盛行的原创app寻找线下开店的最佳地点，结合十余年服装行业积累的产业链优势和东莞服装产业基地的集群化优势，打造全渠道营销。